收益团队面临着引入新业务的巨大压力——需要集中精力 如何利用 ABM 内容策 填补销售线索并尽快实现转化。
通常情况下，公司会用短期策略、速战速 如何利用 ABM 内容策 决和各种让狂欢者脸红的花招来招揽新客户。现在是时候看到知名品牌尝试激进的折扣或可疑的稀缺策略来增加买家流量了。
从某种层面上来说，所有这些行为都是有道理的。
生存模式开始启动，公司开始抛弃任何不能立即产生回报的东西。对于 B2B 营销人员来说，将重点从打造品牌资产转移到创造收入和止血的活动上是明智之举。（活着是为了再成长一天，对吧？）
即使在经济繁荣时期，寻找新客户的成本也比留住现有客户高出 5 到 25 倍。在预算紧张的情况下出售？我告诉你，这很危险。
那么如何才能做得更好呢？
把重点放在客户身上
对于许多企业来说，在经济低迷时期推动业绩 viber 数据库 增长应该从自身做起——从现有客户做起。这可以帮助您渡过难关，重新积累现金储备，并保持竞争力。
正如约翰·奎尔奇 (John Quelch) 和凯瑟琳·E·乔兹 (Katherine E. Jocz)在 2008 年大衰退后发表在《哈佛商业评论》上的一篇文章中所说，企业忽视这一资源将面临危险：
在经济低迷时期，比以往任何时候都更需要记住，忠诚的客户是现金流和有机增长的主要、持久来源。营销不是可有可无的——它是一种“好成本”，对于从这些关键客户和其他客户那里获得收入至关重要。
从现有客户入手可以保护您已有的收入基础。然后，您可以利用这个安全空间来创造净新业务，而无需牺牲长期增长目标，或者将您的品牌直接推向廉价品。
无需太多额外投资即可实现这一点。毕竟，您已经完成了获取这些客户的艰苦工作。您已经创建了内容。现在是时候建立基于帐户的内容活动了，以减少客户流失的影响，增强产品价值，甚至利用追加销售的机会。
重新利用和个性化 ABM 内容
首先，让我们再明确一点：没有必要创建大量新内容。当然，你可能需要填补一两个空白，但这将是有意义的工作。如果你已经做了一段时间，那么你很可能有足够多的内容来支持通过 ABM 活动进行稳固的客户保留和扩展工作。这意味着这里的潜在投资回报率相当可观。
如今，许多公司都转向基于账户的营销来面向客户，这是有充分理由的。这些活动比产品内解决方案实施起来更快、更容易，它们具有高度的适应性和针对性，而且很有效。诀窍是确保在正确的时间向正确的客户提供正确的内容。
那么，怎样开始呢？
1. 收集所需数据
数据是任何良好策略的关键。您如何选择、呈现和个性化您的内容应该取决于您对客户及其行为的了解。
虽然人口统计（性别、年龄、职业等）和公司统计（行业、位置、收入、公司规模等）通常足以进行更广泛的市场细分，但有效的基于账户的营销需要更清晰的行为和心理洞察。
好消息是，即使是规模较小的团队，只要使用正确的工具，也可以快速获取更可靠的数据。例如，使用RollWorks 等数据源，您可以首先跟踪产品参与度下降或产品采用率低等信号。
如果您有时间，我还建议您进行客户心声访谈和离职访谈、发送客户调查问卷以及与您的销售代表和客户服务团队进行聊天。定性来源通常会揭示出否则会被忽略的主题，并且可以帮助为您的 ABM 活动定下基调。
2. 解读信号并对客户进行分类
与普遍的看法相反，数字不会自己说话。（从字典上来说，它们是无意义的。）你需要理解数据并开始了解意图。你可以做很多事情，但这里有两个大问题需要回答：
哪些客户还在犹豫不决？
由于您的首要任务是保护收入，因此您需要确定客户流失风险。这些客户应该是您的绝对优先事项。您的产品参与度是否下降了？您的支持团队是否收到过多起投诉？他们最近是否查看过您的取消政策？
您还可以使用这些数据来识别最愿意扩展的客户。例如，哪些客户不断达到帐户限额？哪些客户取得了巨大且可衡量的成功？哪些客户留下了非常积极的评价和极高的 NPS 分数？哪些客户所处的垂直行业在经济低迷时期实际上可能会蓬勃发展？
每个客户的相对价值是多少？
您可能有太多客户无法覆盖整个领域。现在您知道要瞄准哪些客户，了解每个客户对您的底线的影响应该可以帮助您确定优先顺序。它还告诉您是否要采用一对一、一对少数还是一对多的方法。
3. 审核并标记您的内容
现在您已经确定了正确的客户，并且开始了解他们在生命周期中的位置，请对您可能包含在广告系列中的所有内容进行审核，以确定哪些内容最有效。创建标记结构可让您快速获得鸟瞰视图，让您可以对其进行映射和重新映射以适应客户群体和广告系列目标。
标记可以在电子表格中完成，也可以通过使用Airtable 等工具中的数据透视表或矩阵来完成，也可以直接在大多数标准 CMS 中完成，或者在内容体验平台中完成。Uberflip 等平台可让您访问内容分析数据，以便通过确定哪些标记内容最适合哪些客户群体来进一步优化。
以下是一个简单的标记公式：
- 为您的受众添加标签。为人物、ICP、角色或其他您想要对客户进行分组的识别特征添加标签。
- 客户旅程阶段的标签。同样，您可能也想在这里开发自己的分类法。例如，“高风险保留”。
- 频道标签。此内容将在哪些频道上分发？
- 标记与您的 ABM 活动相关的任何内容。您可以按特定垂直行业、客户价值分层系统、特定功能等标记您的内容。
虽然您今天的重点应该放在现有客户身上，但您需要以这样的方式进行标记（例如，也标记买家旅程中的各个阶段），以便现在的工作也能支持您明天创建的面向市场的活动。
4. 开始使用标签个性化内容体验
通过标签分类，您可以快速轻松地构建个性化内容目的地流。例如，假设您的团队成员想要解决医疗行业中一小部分 CMO 的问题，这些 CMO 的流失风险很高，并且尚未采用与其用例相关的功能。只需单击几下即可将所有这些整合在一起。
请记住，添加客户姓名并结束一天的工作已经不够了。除了内容本身，您还可以使用 Uberflip 个性化标题、描述、正文和 CTA 以及相关详细信息。（这甚至可以与 Rollworks 配对，以动态方式大规模完成。）如果您分享信息流是为了帮助他们解决特定问题，请告知他们。
让我们来探讨一下为什么价值是在经济低迷时期实现这一目标的关键。
强调价值（和投资回报率）来对抗客户流失
“用更少的资源做更多的事情”是您在来年可能会 如何设计不会惹恼访客的电子邮件弹出窗口 经常听到老板说的一句话。但别忘了您的客户也在听这句话。当您读到这篇文章时，他们可能正在仔细查看供应商列表或技术堆栈。
您如何做到这点？重新赋予价值。
现在是时候强调他们当初选择您的原因，并鼓励他们重新使用您的产品（和公司），这样他们才能感受到这种价值。以下是一些可以帮助您入门的想法：
认真审视功能采用情况
如果您掌握了产品信息，则可以专门针对未充分利用某些功能的客户群，并努力吸引他们。
构建 ABM 活动以激活他们需要的内容非常简单，因为您很可能已经为市场或作为发布活动的一部分创建了这些内容。您可以提供一个案例研究来展示类似公司的业绩。或者，您可以分享一个剧本，重新利用您最新报告中的几张图表，或者从漏斗顶部包含一个简短的解释视频。
对于特殊客户，使用 Loom 或类似工具录制简短的演示视频是增加一点个性的好方法。只需记住通过功能而不是技术本身来推动具体成果。
强化或重新阐释核心信息
客户可能已经有一段时间没有转换了。最初批准您工具的人可能早已离开。经济形势与五年前大不相同。整个行业和企业都在适应和改变。哎呀，您的产品可能完全不同。
专注于价值回报的 ABM 活动是提醒他们最初爱上您的原因的好方法，或者重新定位该产品以突出更多最新优势。根据您当前的理想客户资料评估您的客户，并提供内容，展示您的产品如何解决他们今天可能面临的特定挑战。（比如经济低迷，这里有点抽象。）
强调集成和工作流程
还记得客户目前正在重新评估的技术 电话号码 堆栈吗？那么，您如何融入其中？如果您提供的是单点解决方案，或者即使您的平台覆盖范围有限，展示价值的一种方法就是将自己与堆栈的其余部分联系起来。产品数据是否显示他们最近进行了迁移？通过重新利用发布材料或调整帮助中心内容以解决他们可能希望解决的问题，向他们展示您如何提供帮助。
在某些行业中，集成比其他行业更常见，但同样的原则也适用于独立的 B2B 工具。了解客户的工作流程以及您如何为他们提供支持是关键。使用AMB 内容流来提出挑战并提供解决方案，或者演示他们可能没有想到的产品的使用方法。
再次强调，您应该从已经确定的特定客户或客户群的角度来看待这些方法，并构建您认为适合每个客户的内容流，使用您的标记结构来帮助您大规模地重新利用内容。
最大限度地利用现有账户创造收入
留住客户是一件轻而易举的事。但还有更大的好处：即使在经济困难时期，也不要忘记，只要你继续关注价值和投资回报率，通过账户扩张来填补需求缺口也是完全有可能的。他们即将切断我的麦克风，所以我给你留下几个想法：
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根据客户需求升级客户。利用您收集的客户数据在合适的时间进行追加销售。他们是否看到了效果，但经常达到帐户限额？了解他们的目标后，他们是否可以使用所有更高级别的功能来完成目标？如果是，请通过捆绑免费指南、一些简短视频和类似行业中另一位客户的案例研究来吸引他们。包括 CTA 以与您的团队预约开始的时间。
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寻找交叉销售的机会。不可否认，这在很大程度上取决于您的产品，而且可能非常微妙。寻找符合您提供的其他产品的 ICP 的现有客户，或留下可能正在寻找解决方案的行为线索的客户。同样，构建一个内容流，展示您的产品如何协同工作以提供比采用其他单点解决方案更好的投资回报率。您可以强调节省时间或成本，但不要忘记将其与底线联系起来——因为这才是关键所在。
所有以客户为中心的 ABM 工作的一个积极副作用是，它们还可以通过强化您最初做出的承诺，在困难时期保护您的品牌。您不太可能为了今天而牺牲明天。这反过来又让您在时机成熟时在上市方面取得更好的成果。