您使用什么标准来为您的团队定义可变薪酬？尽管过去 20 年来技术的发展带来了新的工具，极大地方便了商务经理的工作，但大多数公司的佣金和销售薪酬结构仍然停滞不前。这是你的情况吗？
为了帮助您为销售团队制定最佳的可变薪酬策略，我们根据《哈佛商业评论》发表的《销售团队薪酬新方法》一文为您带来了一些良好实践。从那里，我们将探索如何更新您的销售激励模型，使其变得更加有效并符合当前的市场需求。阅读愉快！
从本文中学到的主要知识
- 确定市场策略（入站策略、出站策略、产品主导型等）并与薪酬结构保持一致，对于鼓励正确行为和优化团队绩效至关重要。
- 确定公司的 GTM 成熟度（问题与市场契合度、产品与市场契合度、平台与市场契合度）可帮助您设定切合实际的目标并创建适合每个阶段需求的薪酬结构。
- 像 Agendor 这样的工具提供了特定的功能，例如销售仪表板，可以对销售活动进行详细分析，并帮助您根据准确的数据调整薪酬结构。
- 制定清晰透明的薪酬计划，与 GTM 策略和公司成熟度相一致，鼓励理想的行为并激励销售团队取得更好的成果。
- 通过有关绩效指标的电子书继续了解团队管理策略。并了解CRM 如何在此过程中提供帮助。
传统销售提成及报酬方式存在的问题
仅根据细分市场（企业、中端市场、中小企业）和销售额百分比来分配佣金的传统方法可能无效。
这导致许多销售人员的薪酬不足，忽视了不同 波斯尼亚和黑塞哥维那电话号码库 的客户获取策略和公司发展阶段等重要因素。此外，这种通用方法可能会导致一系列操作问题。例如，在不同行业工作的销售人员可能面临标准化薪酬模型中未反映的独特挑战。这可能会抑制销售人员的积极性并导致高流动率，因为他们可能会觉得自己的努力没有得到充分的回报。
事实是，销售策略和薪酬结构之间缺乏一致性可能会导致上市 (GTM) 策略执行不一致，从而损害团队的整体绩效。
解决方案是采用更加动态和适应性更强的调试模型，该模型考虑到GTM策略的特殊性和公司的不同成熟阶段。这将激励销售人员，并帮助他们的努力与组织的战略目标保持一致，以实现可持续和有效的增长。
销售人员可变薪酬模式存在问题的迹象
有几个迹象表明公司的销售佣金结构存在问题：
- 多种赢得客户的策略，与佣金计划关系不大：即使用多种 GTM 策略，没有预先定义的策略，并且几乎没有适应这些策略的补偿计划。
- 对“英雄”的依赖：这意味着依赖杰出的销售人员，而不是一致且可扩展的流程。
- 高客户获取成本（CAC）：即投入大量资金来获取新客户，却没有获得足够的回报。
- 表现不佳：销售速度和平均客户价值低于预期。
- 目标低于 50%：当大多数卖家未达到目标时，这是出现问题的明显迹象。
进入市场策略：不同的方法，不同的调试需求
简单来说，GTM 是指公司将其产品推向市场并接触客户所采用的策略。
GTM 有六种主要策略，每种策略都需要不同的技能和可变的薪酬结构。这些特殊性需要包含在成功的调试模型中：
1.入境
入站销售涉及以流程为导向、具有沟通技巧和耐心的销售人员。他们与已经对产品表现出兴趣的潜在客户合作，与外拨代表相比，预计他们的基本工资更高，佣金比例更低。
2.出境
出站服务涉及经验丰富、适应能力强、擅长大规模个性化服务的卖家。他们积极寻找新客户。更多的经验需要更高的薪酬，较低的基本工资和较高的佣金将极大地激励外派代表。
3.产品主导的增长
产品主导的增长涉及具有深入产品知识的卖家，能够直接 如何向您的客户发送专业电子邮件 通过产品的功能展示价值。这些代表应比外派代表拥有更高的基本工资和更低的佣金。
4.事件驱动的增长
活动主导的增长需要有魅力和自信的销售人员，能够在活动和展会上达成交易。因此，在活动中达成交易所需的旅行负担和技能可能会增加这些代表的资历（从而增加佣金）。
5.合作伙伴引领的增长
合作伙伴主导的增长涉及高效、流程和关系驱动的销售人员，他们与合作伙伴合作扩大影响范围，并可能需要更高的报酬。这是一项计算佣金的困难活动，因此需要小心确保您不会多付或少付。
6.社区主导的增长
社区主导的增长吸引了友好、精通社区的销售人员，他们建立了持久的关系并建立了客户忠诚度。这些代表可能需要一个混合薪酬模式，将活动考虑在内，但更强调可变薪酬，以确保他们在社区中不仅仅建立友谊。
业务成熟度：根据公司阶段指导浮动薪酬
公司在市场上的演变也应该指导委托结构。根据成熟阶段的不同，需求和策略也会有所不同。
例如，想象一下，一家初创公司最近推出了一款鲜为人知的创新产品，与市场上一个拥有畅销产品的知名品牌相比：面临的挑战截然不同，对吗？所以调试模式也需要如此。
问题与市场契合度（构想）
在这个早期阶段，该公司仍在努力寻找自己的市 asb名录 场地位并了解其契合度。专注于牵引和实验的简单补偿结构是理想的。目标是验证解决方案和公司的价值主张并开始建立客户群。
产品市场契合度（过渡）
在这里，该公司已经找到了其产品与市场的契合点。是时候根据销售能力进行细分并实施基于利润的可变薪酬了。熟练的销售领导者对于指导团队完成这一转变至关重要。
平台-市场契合度（执行）
在这个高级阶段，该公司寻求通过可复制的策略来扩大业务规模。与公司战略相一致的复杂薪酬计划有助于确保每个人都朝着相同的目标努力。
提高可变销售薪酬的步骤
查看分步指南，帮助您根据客户获取模型为您的团队定义最佳的可变薪酬策略！
1. 确定您的 GTM 成熟度并设定目标
首先，了解您的公司处于GTM 成熟度的哪个阶段非常重要。这将有助于设定切合实际的目标并创建符合公司战略目标的薪酬结构。
2. 确定推动增长的策略
确定哪些策略对公司的发展最有效，并相应地调整薪酬。这可能包括不一定是财务方面的激励措施，例如认可和专业发展机会。
3. 评估当前绩效
使用 CRM 等技术工具来评估销售团队的当前绩效。 CRM 提供所有客户交互的全面视图，并允许您确定需要改进的领域。准确的数据对于制定有关可变薪酬结构的战略决策至关重要。
借助 Agendor，您可以利用特定功能进行详细的性能分析。例如，销售仪表板提供销售活动的实时指标，从而更容易识别瓶颈和改进机会。销售报告允许您监控每个销售人员实现的目标，并将其与历史绩效进行比较。此外，销售漏斗还提供了您的渠道的清晰视图，帮助您预测未来收入并根据需要调整策略。
了解 Agendor 的报告和销售小组如何工作：
这些功能不仅可以更轻松地跟踪团队绩效，还可以提供宝贵的见解来优化佣金模型并使销售工作与公司的战略目标保持一致。
4.评估你的团队
了解每个团队成员的优点和缺点。这将帮助您创建个性化的可变薪酬计划，鼓励个人和集体成长。请记住，动机是销售业绩的一个重要因素。
5.制定计划
掌握了所有信息后，就可以制定一个与公司的 GTM 成熟度相一致并鼓励期望行为的薪酬计划了。确保计划清晰透明，以便所有团队成员了解如何实现目标并最大化收益。
可变薪酬：成功的策略
通过遵循这些步骤并制定针对不同客户获取领域的薪酬计划，组织可以将激励措施与战略目标结合起来，提高销售团队的绩效，并在当今竞争激烈的商业环境中实现可持续增长。这不仅仅是为销售人员提供更多的钱，而是要创造一个环境，让每个专业人员都了解自己的角色，并看到他们的努力和回报之间的明确联系。
如果您的销售激励模式已经过时，那么是时候重新考虑您的方法了。集成现代技术（例如Agendor 的 CRM）可以更轻松地评估和实施新的薪酬策略。
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通过精心规划的薪酬结构，您可以将您的销售团队转变为高效且有效的增长机器。了解有关Agendor 如何帮助完成此过程的更多信息。